笨得要死 2006-8-9 16:53
[转贴]桑塔纳销量之谜 新动脑筋爷爷的故事
[转贴]桑塔纳销量之谜 新动脑筋爷爷的故事<br>t(n$S.Sp u$x
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初春的正午，阳光明媚，动脑筋爷爷躺在门前院子里的一条睡椅上晒太阳，在他身边，小天真和小问号正在翻看着一叠汽车杂志，这两个小家伙不久前都迷恋上了汽车，讨论汽车是他们生活中最快乐的一部分。<br>T;I)HV-LHI%Y
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“爷爷，爷爷，我们有问题要问您！”小问号摇着动脑经爷爷的胳膊。<br>
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“哦，好呀，你们有什么问题尽管问吧！”动脑筋爷爷一脸慈祥的样子。<br>9e
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“爷爷，为什么高尔夫这款车在欧洲是经典时尚车型，历经数十年都依然畅销不衰，引进到了中国，却出现了销量不佳，市场低迷的状况呢？”小问号问。<br>2z,@.a1j J$].g
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“嘿，两个小车迷，这个问题不难回答，高尔夫确实是一款非常好的汽车，不但制作精良，而且性能优异，但是中国市场却反映平淡，这个应该有如下的原因：第一是一汽大众的营销策略有问题，他们以为地球人都知道高尔夫，所以对高尔夫的相关宣传很少，这个让高尔夫在起步环节就受到了影响；第二嘛，国外家庭一般都是两口之家或者三口之家，高尔夫完全可以满足他们日常的需要，而中国就不一样了，我们一个家庭的成员往往有5人甚至更多，大家一起出门，就会感觉到高尔夫这款两厢车的弊端，比如行李没有地方搁置了等等；还有一点，就是中国人往往有一种三厢情结，购车更倾向于购买三厢车而使两厢车受到冷落。”<br>
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“爷爷，爷爷，那为什么波罗两厢车在市场上很畅销呢？它不也是两厢车吗？”一旁的小天真插了一句。<br>m}
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“嗯，小天真的这个问题问得好，波罗的优势在于率先抢占了市场，是中国第一款中档两厢车，上海大众通过大量的广告宣传，加大了波罗在人们心中的影响力，同时更主要的是波罗的制作工艺也非常不错，内饰也很精美，所以它一上市，很快吸引了大家的眼球。”<br>T R$n[v\
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“爷爷，那三厢波罗一样也制作精良，而且符合国人三厢情结，为什么市场反映一直那么平淡，其价格也一降再降呢？”小问号一脸迷惑。<br>O~/@g$U z7_
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“呵呵，这个问题提得也不错。应该说两厢波罗整体感更强，三厢波罗在感觉是两厢车直接加了一个尾巴，感觉不如两厢车协调和美观，所以大家更倾向于两厢波罗。”动脑筋爷爷说完，喝了一口开水。<br>
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“小赛欧也是上海通用根据中国市场特点，硬生生地加了一个难看的小尾巴，但是小赛欧却一直能够保持良好的销售势头呢？小天真问道。<br>
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“哦，小赛欧的情况有一点复杂哦。小赛欧当年上市的时候，它是依靠良好的性价比来夺取市场的，比如ABS刹车系统了，双安全气囊了等，加上使用了通用别克的商标，而它的最低价格控制在10万元左右，这些东东现在看起来虽然已经不再耀眼，但是就当时的市场来说，还是很有诱惑力的，所以小赛欧在还没有样车出来之前，就已经出现了火爆定购该车的场面。”动脑筋爷爷认真地分析着。<br>
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“爷爷，当时与赛欧同步出台地夏利2000，一样拥有安全气囊和ABS地配置，而且价位和赛欧基本保持一致，为什么整体销量却始终上不去呢？”小问号蹙起了小眉头。<br>
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“夏利2000应该是一部好车，性能与赛欧想必不落下风，而且整体装备也不弱，这些都是事实，但是这个车子的外观设计有一点怪异，高高翘起的小PP，让国人一下子不能接收，也许这个原因是夏利2000没有被大家所理解的主要原因吧。”爷爷捋着花白的胡须。<br>e$nSQ&Gz TF.@
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“前不久广州本田推出了经济型小车飞度，这个车子也是怪异的造型，为什么从下线开始，至今以后还要加价提车呢？”小天真瞪着大大的眼睛。<br>
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“飞度的车子销量比较好，主要是因为飞度的整体整备比较高，比如ABS、液压助力转向、电动车窗、中控锁等一应俱全，而其手动档的车型价格却不足10万元，该车高性价比决定了它的畅销。”动脑筋爷爷说道。<br>
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“爷爷，爷爷，那我就不明白了，”小问号摇着小脑袋：“优利欧也是配置非常齐全的一款车呀，外观的造型我更喜欢，它的价格现在只要不足6万元，为什么优利欧的销售状况和飞度差距如此之大呢？<br>
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“咳！咳！优利欧是吉利公司的产品。而吉利是一家民营企业，发展时间只有短短的数年时间，人们对它的产品还需要一个认识和再认识的过程，直到完全能够让市场接受，而飞度是来自广州本田的产品，本田可是一个国际大公司，人们对它的信心当然要强很多了。”老爷爷咳嗽了几声。<br>2a LX9`zG?
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“爷爷，奇瑞不是和吉利一样，也是一家民营企业，发展的时间也是短短数年，为什么去年奇瑞的总体销量那么好呢？据说2003年已经进入了汽车产销量前10名呀。”小天真着急了。<br>
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“你这个孩子，着什么急呀！奇瑞公司在去年的市场中取得了很好的成绩，这个与他们的营销策略有关系。他们先把奇瑞风云的价钱降下来，让风云搅动10万元的市场，随后推出旗云，用宝马发动机为卖点，直接打动消费者的购车**，在后推出的QQ，动感灵活，一改往日微型车小方块的造型，让人真正感觉到了5万元一下也能购买到时尚的好东西。还有东方之子，流畅而大气，同时拥有丰富的配置，足够让你为之心动了。”老爷爷咋着舌头。<br>
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“但是爷爷呀，奇瑞去年销量最好的是QQ，其次是风云和旗云，而您所说的东方之子去年的销量并不理想呀！”“小问号眯着小眼睛问道。<br>
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“东方之子是奇瑞自行设计的中型轿车，”动脑筋老爷爷提及国产车，顿时有了精神：“其内部宽大舒适，配备的沈阳三菱2.4升发动机，动力方面是绰绰有余，它销量不好的原因在于第一内饰部分需要进一步精细，更主要的是如果东方之子的发动机为2.4升排量，这个排量对家庭来说大了一点，对单位来说，又受到很多相关政策的限制，所以建议奇瑞厂家能够开发出2.0升排量的车型，同时配备手动和自动档两个款式的变速箱，再将内饰进一步优化，应该可以开拓出一片广阔的市场空间来！”<br>h ?3MP)l-J7s0Q]+~.W8LL
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小天真听到这里，直摇头：“爷爷，2.0升排量的车也不一定能占据市场呀！比如赛纳2.0，它在中国却一直没有很大起色呢？<br>
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“赛纳……”老爷爷拖长了声音：“客观地说，赛纳确实不错，外观充满了法兰西浪漫风情，动力系统地配置也很不错，这个车子……”<br>
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“爷爷说呀！”小天真又着急了。<br>
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“这个车子销量不好，主要可能和它两厢半的造型有关，这个造型国产车中低端车有吉利，经济型车有奇瑞，其中奇瑞虽然是两厢半设计，但是外观整体看起来如三厢车，符合国人三厢情结，但是赛纳的尾部显得过短，有点另类设计了，另类的东西要占据市场并不容易呀！”老爷爷也舒了一口气。<br>5s9^;A cc
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“另类的东西就不能被大众接收吗？”小问号不同意了：“爷爷，哈飞赛马整体造型够另类的了，但是它的销量去年却一路走红呢？”<br>
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“这个……”动脑经爷爷有点语塞：“哈飞赛马追求的是小小车身，大空间，而且价格很合理，正因为赛马让市场能够接受。”<br>
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“爷爷，价格便宜才能让市场接受？那我又不明白了”小天真大眼睛飞快地转动着：“为什么奥迪A6价格那么昂贵，但是却依然赢得市场呢？”<br>.S1X%g1\(K q
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“那时因为奥迪A6主要面对的公务市场嘛！没有这个市场，它的销量不会太好的！”老爷爷花白的脸色开始涨红。<br>
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“爷爷，国产宝马应该不是面对公务市场，它的价格比奥迪还要高出很多，为什么它也很畅销呢？”小问号紧跟不放。<br> {@+Q7x,r"T(Uc d
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“国产宝马生产数量很少嘛！聊聊几部车，当然可以满足国内少数贵族的需要了！”老爷爷花白的胡子开始颤动起来。<br>
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“那吉利美人豹的生产量不是也很少吗？而且是中国第一部跑车，为什么它的销量总是不能令人满意呢？小天真说。<br> Q$@D:l8su,X
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“美人豹用的是1.3排量的发动机，这个发动机对跑车来说实在有点小了，更主要的是跑车都是只有两扇门的设计，这个设计对家庭来说并不实用呀！老爷爷有点着急了。<br>7x Q"o6scr.yv\
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“哦，我明白了，两扇门的设计部符合我们中国人的生活习惯和审美观。但是爷爷，为什么这个简单的道理上海大众都不知道呢？他们还特意从巴西引进高尔来占据国内市场。”小问号若有所思。<br>%_([GI
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“是呀，所以高尔两门型卖得很不理想，所以大众才不得不重新推出4门型。其实高尔销量不好，还有另外一个原因，就是发动机是采用普通桑塔纳1.6升发动机，技术水准太落后了，这么落后的技术，国人是不会买帐的。”老爷爷胸口急剧起伏。<br>
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“那就奇怪了，桑塔纳应该是最陈旧的技术了，为什么去年还在国内市场销量最好呢？”小天真和小问号异口同声。<br>Z#sBaX| Z N8j
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“桑……”动脑经爷爷忽然摔倒在地，口吐白沫，四肢抽搐。<br>6J:pJ^/W \
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“爷爷，爷爷！！！”两个小伙伴吓得大声叫了起来，连忙扶起老爷爷，又是捶胸又是拍背，半晌，动脑筋爷爷苏醒过来，他微微睁开眼睛，缓缓地从嘴里吐出几个字：“孩子，别提桑塔纳了，这个家伙的问题，我想了十多年也没有弄清楚！” <br>:Dh1X-k-qf H;b9a?