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野熊 2005-9-5 08:27

[转帖]渠道霸权”下被激怒的供货商们

渠道霸权”下被激怒的供货商们 
 
来源：第一财经日报时间：2005-9-1 07:12 
 
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零售商和供货商的冲突越来越触目惊心，目前部分零售商的霸术有所收敛，但是还无法准确判断这种让步是他们的权宜之计，还是零售商懂得了“水能载舟，亦能覆舟”的真知 
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从去年10月开始，林江（化名）就没了工作，他生活中唯一的内容就是追债。 )a+B$i3h&G?3IdH
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在广州家谊超市有限公司的1000多家供货商中，他的欠款并不算多，只有区区100多万。然而不幸的是，广州之前发生的普尔斯马特、广州家谊、福特玛、美之国花等一连串超市关门事件，他都有“货”参与，全部欠款加起来起码有200万~300万。林江说，他现在手里的最后一根稻草就是家谊的货款，如果拿不回来，他很可能倾家荡产，“如果真是这样，我连跳楼的想法都有。” 
 
 
自去年以来，全国初步统计的倒闭超市有150家，拖欠货款高达近百亿元，供应商欲哭无泪。虽然前两年，也有个别地区、个别超市因克扣费用一度被供货商群起攻之，但像近期如此集中、涉及范围如此之广、杀伤力如此之强、关门速度如此频繁却实属罕见。供货商一边心如刀割，一边提心吊胆担心成为骨牌效应的下一波受害者。 A8iz(|?]5h
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“超市个个都像地雷，我们不清楚它什么时候爆，只能一边做生意，一边烧香拜佛保佑超市别关门，可最终还是阻止不了它爆炸。家谊现在正走向破产悬崖，眼看着2亿多元资金要陪葬！”林江说。强横拖账 EXW5Qj#k2_
 
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与林江同样濒临破产的供货商还有几十位，他们都曾经被长期拖欠货款。在他们眼中，这种拖延结算已经是家常便饭。渠道势力越大的超市结算期越长，家乐福、沃尔玛在合同中规定的就是90天。但家乐福在广州只有4家，沃尔玛至今还在门外徘徊，作为地方龙头老大的家谊超市却有25家网络，因此家谊与供货商一开始签订的合同中结算期就是3个月，而一般供货商与超市的账期只有45天。如果再加上供货商与超市对账、开票，一来二去，最长的结算时间可达到105天。 
 
 
“管理规范的超市，虽然拖货款，但还能拿到钱。一些问题超市半年都拿不到钱。我一个朋友去年3月在一家TW超市的货款，现在还没拿完。另一个还有几万元货款，几次出差要账的费用都几乎追平货款，最后干脆不要，彻底退场了。”林江说，这些超市不仅拖期，内部管理也很混乱。结算日，办公人员有时不在办公室，有时电话找不到人，即便找到人也以各种理由推脱，明明赖账，供货商却敢怒不敢言。林江自己就遇到过这种情况，后来经高人点拨，给经手人“进了贡”，才顺利拿到货款。 
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林江说，零售商这种没有信誉、不守商业规则的做法给供货商带来了灭顶之灾。当初手拿现金一手交钱一手进货的众多零售小店摇身一变，店铺越开越多，名气越来越大，供货商当初的**追捧也不得不变成无奈的就范，否则前期套牢的真金白银就会石沉大海，犹如套牢的股民进退两难。 
 
 
据说，家谊超市去年初持续拖账，不明就里的供货商担心旧账难结仍然继续供货，随后他们收到了家谊开出的几千万银行期票，但去年10月去银行兑现时却发现，期票变成了白条。 
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身为食品销售经理的邱明（化名）手里也有一把白条。邱明说，虽然公司的产品在国内赫赫有名，每年在中央电视台的广告轰炸声势浩大，但现在也成了惊弓之鸟。以往一个月看一次账表的他，有了家谊的教训，现在每星期核实两次账表。稍有风吹草动就催收货款，减少在零售商手中的延期货款，逾期没有结算的卖场缩小供货或赶快断货，“有时候连睡觉都会惊醒。”通道文化 djF5`@7O)r6F
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“所有的超市都学坏了，仰仗自己的实力和渠道优势，连沃尔玛也开始收苛捐杂税。”原本对沃尔玛进入广州扭乱局还抱有幻想，但现在邱明知道，眼下应该带领同事到超市大卖场周旋中秋节促销。逢年过节，店铺都要收过节费，邱明说，公司每年要交的杂费是销售额的15%~20%。如果品牌小，还要交更多。每次结算，超市都直接从货款中扣除，超市扣多扣少，基本不打招呼，账目有出入，没有解释理由。“许多超市要求我们签全国合同，这样全国的店都要交进场费。但有些超市开的都是经营不好的垃圾店，比如我们进的东北一个城市，当月结算后销售额竟然没有费用高，销售人员不仅一分钱拿不到，还要被超市的采购催着交一张几千元的支票，这简直是咄咄怪事。” 
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“很长一段时间，业内都认为，收费的能力代表了超市的实力，即渠道方面的掌控能力，这种错误认识助长了零售商的气焰，使供货商成为砧板上的肉，任人宰割。”比如曾是广州供货商众矢之的的某台资零售商，每条码300元；端头费300元／半月；堆垛费500元／半月；DM费每种500元／次(每次14天)；年节费500元／次(主要有端午节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节等)；店庆费500元／次；年底返利2％以内；账期一般产品为月结15~30天(即到货60天)；生鲜产品一般为到货15天结，补损一般在5％以内；知名品牌及特殊产品(盐、烟)为现金购买。 ~0_K6n*fO@ iF
 
 邱明说，各家收费说法不一，他茶余饭后和同行曾就此做过一个统计，收费种类最多的是北京，高达200多项，广州的有62项。这当中最不堪忍受的是促销员管理费。广东一家欧洲超市收费在800~1000元左右，深圳某超市约为200元。“厂家要负责促销员的押金、超市统一工装、工资，但不负责促销员工作时间，这通常由超市安排，但现实中厂家的促销人员经常超过法定工作时间。”邱明说，该公司一名女促销员由于工作过晚，回家途中被人强暴，他们又要给抚慰金，又要安抚其他促销人员安心工作，“心里很不是滋味。” 
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“现在，超市开新店基本不用投钱，开店费、促销广告费等，每个供货商最少给5000元，1000个供货商就是500万，1万平方米的超市最少有2~3万个新品，加加算算，开店的钱就出来了。开店有钱收，关店没钱退，于是有的超市资金流出现短路，就开一家新店，过几个月关掉，换个地方再开，以此圈钱。”邱明认为，这种近似抢钱行为的直接后果是将风险转嫁给无数个供货商。一家超市倒闭，伴随的是千百人的眼泪和呐喊。以中国供货商现有的实力，尚不具备与零售商叫板的条件，但这并不表示，供货商没有作为。物极必反 
 
 
去年10月，百余名供货商围堵诺玛特华南区总部，几乎将办公室的玻璃门冲破。家谊关门后，几百家供货商聚集在国有股东广州友谊的门口集体抗议，并采取了一系列的极端行为。今年8月，山西大同田森超市的董事长和总经理被120多户讨债的供货商囚禁，GA部门和商务主管部门束手无策。 O#Z$BN&MybDO8bv
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“家谊事件发生后，供货商草木皆兵，任何不轨行动，都可能为超市引来一场‘杀身之祸’。前不久，一些网上在召集广东某台资超市供货商，计划集体追讨拖欠货款。如果供货商一哄而上，这家大超市很可能就此倒下，这也是目前令广东众超市坐立不安的理由。”家谊超市一位姓高的供货商透露，据他上海的同事反映，这家台资超市不久前停止了上海货款支付。估计调拨资金已到广东，目前广东供货商的结算行为比较准时。同时，这家超市开始重视召回大品牌，喜之郎等撤场品牌开始回流。 
 
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“家乐福之前的通道费用是超市直接强加给供货商，无论同意与否。但现在，他们愿意与供货商坐下来谈判，可以谈到条件满意后进场。另外，一些国内外大卖场不再强制供货商签定全国合同，同意分拆进行。”这位高姓供货商表示，总的来看，现在零售商的行动在迎合市场，这或许与之前一连串倒闭事件对供货商造成的反弹有关。 kok*C9eOq
 
 
目前还无法准确判断这种让步是零售商为求自保暂时的权宜之计，还是经历一连串触目惊心的事件让零售商懂得了“水能载舟，亦能覆舟”的真知。 
 
 （本报记者梁冰发自广州） 9J jT"s(v9x%^([I

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